Jean Heybroek: Nieuw distributiebeleid zonder dealers

NIEUWS

woensdag 2 juli 2014

88 sec

Met ingang van 1 september wijzigt Jean Heybroek BV uit Houten zijn distributiebeleid. Na langdurige overwegingen is besloten om vanaf die datum de verkoop naar de golfbanen in Nederland rechtstreeks te gaan doen. Wij vragen directeur Roon Hylkema naar het hoe en waarom.

Waarom hebben jullie hiertoe besloten?
'Wij zien dat er steeds meer specifieke kennis nodig is om onze machines te kunnen verkopen en de eindgebruiker te kunnen voorzien van goede adviezen. Wij vinden het erg belangrijk dat de klant optimaal wordt geadviseerd over de toepassing van een machine in een specifieke omstandigheid. Uiteindelijk is de laagst mogelijke kostprijs over de gehele levensduur van de machines bij het gewenste kwaliteitsniveau voor de klant bepalend. En juist een hoog serviceniveau in het bijzonder is doorslaggevend voor een succesvolle investering gedurende de looptijd.

Wie geeft nu voortaan de info en de service?
'Dit doen wij dan met twee accountmanagers die rechtstreeks alle golfbanen in Nederland zullen afgaan. Wij gaan ook meer aandacht besteden aan de opleiding en de kennis die zij moeten hebben om onze machines te verkopen. Er is namelijk een vergaande specialisering voor verkoop van Toro golfbaanmachines vereist. Ook is een diepere kennis van de markt noodzakelijk en worden er hogere opleidingseisen aan verkoper en monteur gesteld. Wij willen onze huidige klanten nog beter bedienen en ons marktaandeel vergroten, simpelweg door ervoor te zorgen dat onze accountmanagers optimaal adviseren Wij besteden samen met het management van het JH-SCG veel aandacht aan voortdurende opleiding. Ook onze fabrikanten, met name Toro, faciliteren hiervoor veel specialistische opleidingen.

Dus de dealers zijn passé?
Traditioneel hebben wij de verkoop inderdaad altijd succesvol gedaan met dealers. Echter, zoals hierboven reeds is aangegeven verandert de tijd om de klant optimaal te bedienen en daarom ons distributiemodel aan te passen. Dit is in lijn met de ontwikkelingen zoals deze wereldwijd plaatsvinden.

Maar twee accountmanagers voor heel Nederland, hoe moet ik dat zien?
Wij hebben besloten om Nederland in vijf rayons op te delen: Noord (Groningen, Friesland, Drenthe) Oost (Overijssel, Gelderland) Zuid (Limburg, Brabant, Zeeland) en West (Zuid-Holland, Noord-Holland) en Midden (Utrecht en de Flevopolder). In ieder rayon is een accountmanager actief. Daarnaast hebben wij vijf dealersteunpunten binnen een redelijke afstand van de golfbanen, die zorgen voor de after-sales, reparaties of levering van onderdelen. Deze medewerkers zijn grondig getraind in alle machinemerken uit ons assortiment, die op de golfbaan worden toegepast. Zoals: Toro maaimachines, grondbewerkingsapparatuur, beregening en transport, de Club Car personen- en goederentransport , Antonio Carraro speciaal tractoren, TYM compact tractoren tot 60 pk, Amazone veeg-, verticuteer- en zaaimachines en Canycom ruwterrein maaimachines. Maar de verkoop in alle vijf de regio's wordt voortaan dus alleen door deze twee accountmanagers gedaan.'

REACTIES

		Bert van den Brand donderdag 3 juli 2014

Ik betwijfel de suggestie, dat op deze wijze de kwaliteit wordt verbeterd. We weten allemaal dat het over mensenwerk gaat. En een betrokken lokale dealer/monteur, die snel en adequaat reageert is denk ik onvervangbaar. Maar deze worden nu buiten spel gezet en je komt dan terecht in een groter netwerk, dat per definitie nooit zo snel kan reageren op dagelijkse problemen. Schaalvergroting heeft nog nooit tot meer service geleid, dat heeft de praktijk geleerd.
Ik vermoed, dat er andere redenen zijn, die tot deze keuze hebben geleid. Goed voor de klant ?

tip de redactie